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【中古住宅購入】不動産会社は仲介手数料ではなくここを見る

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仲介手数料が住宅購入費に占める割合は大きく、不動産会社に支払う手数料は大きなウェイトを占めます。

仲介手数料無料を謳う不動産会社も多数あり、手数料を節約できたら、得かも...!と思っていました。

でも、実際に中古住宅を購入する手続きの中で「中古住宅購入&リフォーム」という行うべきタスクの多い不動産売買にとって、仲介手数料の節約は必ずしも得策ではない、と考えるようになりました。

不動産会社は仲介手数料で選ばない方が得だと思った経緯について。

また、学びと経験の過程で得た、不動産屋さんと上手に付き合うコツ・よい営業マン、悪い営業マンについてまとめます。

手数料無料の不動産会社

まだ希望条件を中古住宅に絞っていなかったとき「手数料無料」の仲介業者に連絡してみました。登録したメールアドレスには新築住宅の案内がたくさん届き、毎週内覧の案内電話がかかってきました。

私たちの希望条件は「新築、または中古」だったのですが、その仲介会社の「おすすめ物件」は、自分たちが売りたい建売の新築物件ばかり。

結局そこで内覧に行くことはなく、新築を希望条件から外したため、お付き合いは終わりました。

決してその業者に落ち度があったわけではありません。

「建売新築を購入するなら、手数料無料の仲介業者もいアリかもしれない」とは思いました。

ただ、不動産購入にかかるトータルコストは、値引き交渉時に不動産会社にどれだけお仕事をしてもらえるかによっても変わってきます。

たとえば「仲介手数料無料+物件値引き0円」と「仲介手数料に100万円、200万円の値引きが成立」を比較すれば、手数料を支払うほうが得だったことになります。(主観ですが、手数料には数字では計れない「仕事の質」も含まれていると思います)

いくらで契約することになるのか、契約の際にトラブルなく、スムーズに話が運ぶのか、こういったことは不動産会社を選ぶ際には分かりません。

不動産売買は仲介者によって結果が変わる可能性があるという点から、不動産会社は目先の損得ではなく「信頼」で選ぶほうが効率が良いことになります。

仲介手数料は多様な仕事に対する報酬

中古住宅は、不動産仲介業者が様々な仕事をこなさなければ購入に至ることができません。

たとえば、購入可能額か調べるためにリフォームの見積もりを入れる、インスペクションの日程合わせ、物件の値引き交渉、契約書、重要事項説明書の作成、契約の立ち会い、ローンの審査と手続き、決済、、

これらの仕事に対する報酬が仲介手数料です。

とくに物件の値引きの際には、仲介の営業マンの仕事が重要になってきます。

仲介手数料は担当者にとって、こうした仕事をこなす上でのモチベーションでもあるわけです。

これらの重要な仕事に対する報酬を「無料」にすることの弊害は計り知れないのではと思います。

こんな「手数料」に注意!

基本的に、不動産会社に支払う手数料は「仲介手数料」のみです。下記のような手数料は要注意です、

ローン代行手数料

ときどき仲介手数料のほかに「ローン代行手数料」を請求されるケースがあります。

私は実際に大手4社、地元型2社と連絡して、大きな会社から仲介手数料を請求されることはありませんでした。地域密着と呼ばれる不動産屋さん2社で「ローン代行手数料」がかかると言われました。

不動産の本を読むと「地域密着型」の不動産屋さんをすすめる本がわりと多い気がするのですが、6社を思い出して比較してみても、地元密着型の会社が特別良かった記憶はないです。縁といえばそれまでですが、お世話になったのは大手の仲介会社でした。

コンサルティング手数料

仲介手数料以外に「コンサルティング手数料」を請求する業者もあるそうです。

この場合、過去にそれを請求した業者が宅地建物取引業法違反になった判例があるので、消費生活センターに相談です。

不動産屋の選びかた・付き合いかた

「どの不動産屋に行けば、よい情報が得られるか」や「どの不動産屋がトクか」ではなく、信頼できる不動産会社を見つけることが重要です。

最初に不動産屋に伝えておくこと

・自己資金、収入など、経済状態は正確に伝える

・本音で接し、こちらの本気をしっかり見せる

・不動産屋が勧める物件を断る場合も、どういう理由で駄目なのか等必ず返事を返す。

・急がないなら「とくに急いで買うつもりはない。1年くらいかけて、いいものがあったら買うかもしれない」とはっきり伝えておく

・知ったかぶりをしない。知らないことは必ず聞く。知っていることも聞く

この質問は専門外

・税理士資格を持たない営業マンに税金やローンに関する質問をしない
→○ローンに関する質問は、税理士に

・仲介業者の仕事はあくまでも仲介なので、建物に関する質問をするのは本質的には間違っている。宅地建物取引士の資格に建物に関する設問はない。「重要事項説明書」に関する疑問点は質問してよいが、建物のスペック等に関する質問はしない
→○建物に関する質問は、建築士・建物調査士に

業者の車には極力乗らない

不動産業者が購入希望者を車に乗せて物件を見てまわることを業界用語で「まわし」と言い、至れり尽せりなサービスで印象を上げる狙いもあるようです。

購入希望者のニーズからあえて少しズレた物件を先に見せ、本命を後回しにすることで物件の魅力を引き立ててくることも。

こちらの小説に詳細な描写が出てきます↓

小説なので大袈裟な表現もあるかもしれません。それでも作中に登場する専門用語を調べると、不動産業界を垣間見ることができます。

私はつねに、どんな物件を見るときも「電車で行きます。駅から歩きたいので」と伝えていました。

いい営業担当者・避けるべき営業担当者

いい営業担当者

・決断に必要なメリット・デメリット含め、さまざまな情報を提供してくれる

・こちらの質問に即答できなくても、レスポンスが早い

避けるべき営業担当者

・早くしないと他で決まるから、と急かす

・「心配いらない。まかせてください。大丈夫」といった大味な説明をする

・都合のいいことしか言わない・質問に対するレスポンスが遅い

・こちらの希望より、自分の売りたいものを売ろうとする

・妙になれなれしい言葉や態度

・問い合わせ後に、担当者以外の営業からも次々と電話がかかってくる会社には気をつける。お客をリスト化し「数打てば当たる」的な営業をしている可能性が高い

仲介担当者を味方につけることが大事

不動産を探して分かったのは「情報は意外とみんなに平等」ということです。

本気で学び、根気よく探せば、いい物件(価値が落ちにくい立地に出た割安な物件)は自分の目で見てわかるようになります。

自力で学べば身につく部分を業者任せにして「よりおトクにしよう」とか「非公開情報を探す」のではなく、プロの仲介担当者に正直に話し、分からないことは聞き、信頼関係を築くことが、よい物件との出会いにつながります。

手数料無料に注意

ローン代行手数料に注意

最初にこちらの状況をきちんと伝える

営業マンに専門外の質問をしない

業者の車には極力乗らない

 

仲介手数料だけでは分からない、不動産会社のチェック項目でした。

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