中古住宅購入

中古住宅購入の【値引きの限界と、失敗を避けるコツ】

 

中古住宅購入

中古物件の価格設定は売主によってさまざまです。

大幅値引きに応じてもよいと思っているか、一円も値引をしない方針か、交渉しながら探っていきます。

有利に交渉を進めるコツはあります。

この記事では、中古物件の値引きのコツを

  • 価格の基本をおさえる
  • 売主の立場、仲介業者の立場を理解する
  • 値引きの根拠を考える

に分けてまとめます。

中古物件の価格交渉、失敗しない値引きついて。

値引きの限界と、失敗を避けるコツ

申込み時に提案する「希望価格」は、どう交渉するべきか?

価格交渉について、抑えるべきポイント別に詳述します。

物件価格の基本をおさえる

・通常、売り出し価格は本来の思惑より1割ー2割高くつけられている。

・売り急いでいるかどうかで値引きへの姿勢は変わってくる。

その物件価格を大幅に値引きできるか、一円も引かないかは売主によりさまざま。

物件内覧希望者が何人も入っている売主は、値引きに応じないことも多く(値引きをする気持ちはない、または薄い)、

なかなか購入希望者の入らない住宅の売主は値引きに応じてくれる可能性が高いです(100%ではないが、交渉次第)

仲介担当者の立場を理解し、味方につける

実際に価格交渉を行うのは、仲介会社の営業マンです。

仲介担当者は家が一件売れれば営業成績に反映されるので、真剣に売りたいと思っています。

交渉を行う際に、仲介担当者が心情的に味方なってくれるように、褒め言葉は惜しまず伝えるなど、要所要所で仲介担当者の仕事ぶりを認める・立てることは大切です。

仲介担当者が最も恐れているのは、これまでローンの事前審査や売主との交渉など努力を重ねたのに申込み後の交渉段階でお客に手を引かれてしまって契約に至らず、自分の成績に反映されないこと。

「ここで引かれたら困る」という姿勢を見せるのもありです。「この物件が欲しいですが、この条件が通らないなら、残念ですが諦めます...」と条件付きで伝えるなど。

売主にとって良い買主は「物件の魅力を知っている人」

一言で言うと、売主に好かれることです。

「値引き」という言葉を使わないことや、他の物件と比較したり、坪単価など物件のデメリットを引き合いに出すのは避け、売主から「この人になら売りたい」と思われることが大事です。

物件に長年住んできた売主にかける言葉なら、この物件に惚れ込んでいる気持ちを伝える言葉は、どれほど強調してもやり過ぎにはなりません。

値引きのコツは「根拠ある購入希望価格を提示すること」

仲介担当者に本気で値引き交渉してもらうためにも、値引き額は根拠を示して提案します。

安めと思われるキリのいい数字を、根拠もなく適当に設定して買う気を示し、その中間くらいで決済してもらおうという魂胆は、言うまでもなく見透かされます。

「〇〇万円だったら、この家を必ず購入する」という明確な意思を、具体的な根拠とともに伝えることです。

希望価格は「この価格なら、絶対に買います」と数字と根拠をセットで伝えます。

値引きの根拠として、リフォームを控えている場合、リフォーム内容が値引きの根拠になることもあります。

一番効果的なのは「今後の生活、家族のことを考えると、予算的にこの価格以上は出せません」と素直に下手に出ることです。

「予算的に厳しい」は誰にとっても本音であり、営業マンも反論のしようがありません。

自分の仕事を認めているお客さんの本音(弱音)であれば、なおさらです。

値引きのコツをまとめると

仲介担当者に味方になってもらえるよう、仕事ぶりを認める姿勢が大切。

売主によい印象を与える。物件を褒める。他の物件との比較はタブー。

購入希望価格は「根拠・納得せざるを得ない理由」とセットで。この価格なら絶対に買うという姿勢を見せる。

「生活、家族のことを考えると、予算的にこれ以上は出せない」という下手な態度が効果的。

 

中古物件の価格交渉、失敗しない値引きについてでした。

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